Найди ментора. Как перейти на следующий уровень

Егор Картизонов

Произвожу и продаю промышленное вентиляционное оборудование шестнадцать лет. Отдел продаж все эти годы работал по классике: холодная база, звонки, коммерческие предложения. Конверсия падала год за годом, и я винил рынок, менеджеров и демпинг конкурентов. Книга А. Кравцова назвала причину, которую я упорно не хотел видеть: лидеры строят продажи на рекомендациях, холодные звонки автор оставляет аутсайдерам. Историю про Гюнтера я пересказал уже всему отделу. Вице-президент немецкого производителя типографских станков после каждой поставки звонил клиенту, спрашивал, всем ли тот доволен, и просил рекомендацию, компания получала семьдесят процентов заказов через эти звонки. Я же ни разу системно не попросил клиента о рекомендации. Цифра - не единственное, что задело, задел сам механизм. Кравцов сравнивает современного человека с кокосом: твердый со всех сторон, кроме стебля, через который он получает питание. Так вот стебель - это свои люди. Новый поставщик пробьет скорлупу только через них, никакая реклама туда не долетает. Раздел о старте бизнеса перевернул мой взгляд на запуск нового направления. Кравцов советует начинать не с идеи, а с клиентов: открой телефонную книжку, посмотри, что нужно людям, которые там уже есть, и сделай дело для них. Мы готовили запуск сервисного направления по учебнику: анализ рынка, финансовая модель, план продаж. После книги я сначала обзвонил двенадцать давних заказчиков и спросил, что у них болит в обслуживании установленных систем. Ответы поменяли половину концепции и принесли первые предзаказы еще до старта. Через месяц после прочтения мы ввели правило немецкого вице-президента: после каждого запуска объекта я лично звоню заказчику и прошу рекомендацию. Первые итоги - семь звонков и два новых контракта, причем оба пришли от компаний, которые холодный прозвон не достал бы никогда. Книга окупила себя быстрее любого тренинга по продажам, что я покупал для команды.